Il mercato dei viaggiatori business, ovvero di coloro che viaggiano per lavoro, non conosce stagionalità, fornendoci così la possibilità di avere ospiti anche nei momenti di bassa stagione. A differenza dei viaggiatori “leisure“, se lavoreremo bene, per noi sarà più facile fidelizzarli, assicurandoci così un filone di revenue sicuro e continuo nel tempo.
Un altro punto a favore di chi viaggia per affari, è che per noi risulta più semplice poterli accontentare. I loro bisogni, solitamente, sono pochi e precisi. Basta organizzarsi nella giusta direzione per offrire un servizio completo e soddisfacente.
Tuttavia, la concorrenza può essere alta anche in questo specifico settore. Questo ci costringe, così come in altri casi, a far sì che sia la nostra struttura quella a differenziarsi dalla concorrenza. Perché altrimenti dovrebbero scegliere noi, rispetto ai nostri competitor?
Teniamo in considerazione anche la parte “bleisure”
Un’altra tipologia di ospite simile ed in continua crescita, è quella dei viaggiatori “bleisure“. Ovvero, coloro che arrivano per lavoro e decidono di prolungare il soggiorno di qualche notte, per poter fare i turisti.
Secondo Travelport, la percentuale di viaggiatori che hanno esteso il loro soggiorno è salita al 17% nel 2016, rispetto all’11% dell’anno precedente. E questo dato è in costante aumento, anno dopo anno.
Un’occasione da non farsi scappare
Insomma, che siano clienti business o bleisure, poco importa. Si tratta di una bella fetta di mercato, che la nostra struttura potrebbe intercettare con alcuni accorgimenti. Vediamoli insieme!
Analizziamo quali sono i viaggiatori interessati al nostro hotel
Come sempre, si parte da questa analisi. La primissima cosa da fare è comprendere chi sono i nostri clienti e di cosa hanno bisogno. Nella nostra “Guida alle Buyer Personas per Hotel” trovi tutte le spiegazioni necessarie per effettuare al meglio questa attività.
Capire che cosa può attrarre questo tipo di clientela è il primo passo.
Per conoscere i comportamenti circa le prenotazioni possiamo analizzare il nostro booking o il nostro channel manager.
Per valutare meglio la reputazione del nostro hotel, occorre studiare bene feedback, social network e recensioni. Chiediamo anche al nostro staff, circa i comportamenti tipici ed i servizi che vengono chiesti spesso da questo tipo di clientela.
Più saremo bravi a sviscerare queste informazioni e più semplice sarà il nostro lavoro di qui in avanti.
Trasformiamo l’essenziale in un valore aggiunto
Partiamo da un concetto semplice, ma necessario: la nostra struttura deve fornire tutti i servizi fondamentali per soddisfare questa tipologia di ospite. Senza questo requisito fondamentale, non potremo nemmeno iniziare a promuoverci in tal senso.
Inoltre, dobbiamo essere bravi a capire quali sono i nostri punti di forza, che possono convincere i potenziali ospiti nella scelta.
Secondo uno studio, alla domanda “Quali sono gli elementi fondamentali per un soggiorno business?” la risposta è stata “Wi-Fi, servizi shuttle e taxi, lavanderia a secco, accesso alla zona fitness”.
Il 56% dei viaggiatori business (fonte Expedia / Egencia) afferma che la disponibilità di una connessione Wi-Fi ad alta velocità impatti fortemente nella selezione dell’hotel.
Dopodiché, arrivano gli altri servizi: al secondo posto c’è il servizio shuttle o la possibilità di parcheggio gratuito. Permettere un arrivo facile e veloce in struttura può far pendere la bilancia a nostra favore.
Al terzo posto tra i servizi “essenziali” c’è la lavanderia a secco. Infatti, chi viaggia per lavoro spesso lo fa con valigie piccole, di facile trasporto. E la possibilità di poter lavare e asciugare rapidamente gli indumenti diventa quasi indispensabile.
Infine, c’è il desiderio di mantenere il giusto equilibrio tra vita professionale e privata. Tanti viaggiatori reputano le loro abitudini sportive come bisogno primario. Quindi, se avessimo la possibilità di fornire accesso agevolato ad aree fitness o alla palestra, potremmo giocarci una carta sottovalutata, ma piuttosto importante.
Oltre a questi quattro esempi, pensiamo a tutto ciò che ci viene solitamente richiesto dagli ospiti ed aggiungiamolo tra i nostri servizi. Scrivanie, stampanti, prese elettriche, ecc…
Facciamo conoscere questi servizi
Ora che abbiamo trovato e reso disponibili tutti i servizi per far contenti i nostri ospiti, dobbiamo comunicarlo al mondo.
Creiamo una sezione nel nostro sito ad hoc per chi viaggia per lavoro, mettendo in risalto tutti i nostri punti di forza.
Oltre al sito, è sicuramente una buona idea diffonderli in tutti i nostri canali di comunicazione: social network (non sottovalutiamo LinkedIn!), newsletter e così via.
Forniamo classi tariffarie flessibili
Così come i viaggiatori “classici”, anche quello business non vuole pagare per servizi che poi non utilizzerà. Potremmo pensare ad una classe tariffaria esclusivamente per loro.
E anche se il prezzo può avere una incidenza minore sulla scelta, le condizioni di cancellazione possono giocare un ruolo fondamentale.
A differenza dei viaggiatori leisure, che sono molto sensibili agli sconti, quelli d’affari saranno disposti a pagare per servizi complementari o condizioni flessibili. Un po’ come fanno le compagnie aeree, potrebbe essere una buona soluzione proporre tariffe variabili in base ai servizi aggiuntivi offerti e alle politiche di cancellazione. Anche fornire la possibilità di modificare la prenotazione stessa potrebbe aiutarci nel rassicurare maggiormente questo segmento di clientela.
Creiamo programmi di fidelizzazione
Quando un viaggiatore è soddisfatto del suo soggiorno, spontaneamente lo raccomanderà in azienda anche ai colleghi. Studiamo offerte dedicate che incoraggino le prenotazioni dirette, come codici promozionali “Presenta un amico” o simili.
Inoltre, molti viaggiatori devono tornare periodicamente in zona, per convegni, manifestazioni, eventi o per visitare i propri clienti. È esattamente il prototipo di cliente ideale da poter fidelizzare, con programmi ben studiati. Un piano “loyalty” intelligente potrebbe offrire sconti o servizi extra ai nostri ospiti ricorrenti.
Proviamo a costruire relazioni con tutta l’azienda
Siamo ambiziosi! Proviamo a costruire relazioni con l’intera compagnia e non solo con il singolo ospite. Un po’ come dicevamo poche righe fa, pensiamo a programmi di fidelizzazione, ma in questo caso orientati all’intera azienda. In alcuni casi, si potrebbe pensare addirittura ad un account aziendale, cui legare tutte le prenotazioni.
La nostra flessibilità anche in fatto di modalità di pagamento potrebbe aiutarci. Infatti, alcune compagnie preferiscono pagare direttamente all’arrivo in struttura, mentre altre prediligono un pagamento complessivo, successivo al check-out.
Utilizziamo newsletter altamente mirate
Una mail ben targetizzata è una mail efficace. Una newsletter inviata a tutti gli iscritti, in cui si mettono in evidenza i servizi per i viaggiatori d’affari non è interessante per chi viaggia per piacere. Evitiamo di annoiare gli iscritti non interessati all’argomento, segmentando per interesse all’interno del nostro software di invio newsletter. Scriviamo il messaggio giusto alla persona giusta.
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