I Key Performance Indicators (KPI), o indicatori chiave di prestazione, sono metriche utilizzate dalle aziende per misurare e valutare l’efficacia delle loro attività nel raggiungimento degli obiettivi strategici.
Questi indicatori possono variare notevolmente da un settore all’altro e sono cruciali per monitorare le prestazioni e guidare il processo decisionale.
I KPI possono essere quantitativi, come il fatturato o il tasso di conversione, o qualitativi, come la soddisfazione del cliente, ma anche di ordine superiore, quando fanno riferimento alla valutazione delle prestazioni a livello generale dell’andamento aziendale e di reparto, quando analizzano le prestazioni dei singoli reparti interni dell’azienda.
La scelta dei KPI giusti è fondamentale per ottenere una visione accurata dello stato e del progresso dell’azienda.
PERCHÉ I KPI SONO IMPORTANTI PER UNA STRUTTURA RICETTIVA?
Una struttura ricettiva è di fatto un’azienda che vende “pernottamenti”, oltre che servizi complementari. Ciascuno di essi può essere valutato attraverso KPI specifici.
Comparare il rendimento di singoli servizi o di diverse tipologie di camere è estremamente utile. Se infatti uno di questi parametri ha un rendimento molto diverso rispetto agli altri, che sia in positivo o in negativo, i KPI ti forniscono le giuste informazioni per agire in favore degli obiettivi aziendali prestabiliti.
Se si gestiscono più strutture, grazie ai KPI si può decidere dove investire di più e di meno, aiutando a monitorare e ottimizzare le strategie di pricing e revenue management, massimizzando così i ricavi.
Inoltre, confrontare i propri KPI con quelli dei concorrenti (benchmarking) permette di comprendere meglio la posizione dell’hotel nel mercato e adottare strategie competitive più efficaci.
In sostanza, i KPI sono strumenti essenziali che aiutano a stabilire gli obiettivi di crescita e garantiscono una gestione efficace e il successo a lungo termine di un hotel, fornendo una visione chiara e dettagliata delle sue performance.
QUALI SONO I KPI FONDAMENTALI PER UN HOTEL?
1. Tasso di Occupazione (Occupancy Rate)
Il tasso di occupazione misura la percentuale di camere occupate rispetto al totale di camere disponibili in albergo. Questo KPI è fondamentale per capire quanto bene sta performando una struttura ricettiva. Un alto tasso di occupazione indica una forte domanda e un’efficace strategia di marketing e vendita.
2. Tariffa Media Giornaliera (Average Daily Rate)
La tariffa media giornaliera rappresenta il prezzo medio di vendita per singola notte di una struttura ricettiva. Questo KPI può includere tutte le tipologie di camere o trattamenti, oppure può essere specifico per ciascuno di essi.
Di solito, se devi fare un’analisi interna è bene farne una specifica per ogni tipologia di camera, servizio e canale. Un valore alto di questo KPI corrisponde, a parità di occupazione e di costi, a maggiori ricavi potenziali.
3. Lunghezza Media di Soggiorno (Average Length of Stay)
La lunghezza media di soggiorno si ottiene dividendo il numero totale di notti occupate per il numero totale di prenotazioni.
Ad esempio, se in un mese ci sono state 100 prenotazioni per un totale di 300 notti prenotate, la lunghezza media di soggiorno è di 3 notti.
Questo KPI è spesso sottovalutato, ma molto interessante perché, a parità di notti occupate, un soggiorno più lungo corrisponde a minori costi di gestione.
4. Ricavo Medio per Camera Disponibile (Revenue per Available Room – RevPAR)
Il RevPAR è un indicatore che combina il tasso di occupazione con il prezzo medio per camera. Si calcola dividendo il totale dei ricavi delle camere per il numero di camere disponibili.
Questo KPI fornisce una visione più completa delle performance rispetto al solo tasso di occupazione, poiché tiene conto anche delle tariffe applicate.
5. Costo per Camera Disponibile (Cost per Available Room – CostPAR)
Rappresenta i costi della struttura. Si può calcolare dividendo il costo totale della struttura per il numero totale di camere disponibili.
A differenza del RevPAR, più il valore del CostPAR è basso, meglio è.
6. Margine Operativo (lordo) per Camera Disponibile (Gross Operating Profit per Available Room – GopPAR)
Il GopPAR non misura il fatturato, ma un parametro ancora più importante: il margine.
Esistono diversi modi per calcolare il GopPAR, il più comune è dividere la differenza tra ricavi e costi operativi per il numero di camere disponibili.
Calcolando il GopPAR, saprai con grande affidabilità se la tua struttura è più o meno performante in termini di utili rispetto alle tue aspettative o alla concorrenza.
7. Ricavo Totale per Camera Disponibile (Total Revenue per Available Room – TRevPAR)
Tutti gli indici “PAR” visti finora rappresentano costi e ricavi relativi alla produzione delle sole “camere”. Il Total RevPAR invece considera il fatturato di tutti i reparti dell’hotel (Food & Beverage, Area Benessere, ecc…)
Allo stesso modo, potresti ricavare anche il TCostPAR e il TGopPAR, trovando così una serie di KPI completi per giudicare il valore assoluto del tuo hotel.
8. Tasso di Conversione
Nel marketing digitale, il tasso di conversione è la percentuale di visitatori del sito web che compiono un’azione desiderata, come prenotare una camera o iscriversi a una newsletter. Questo KPI è essenziale per valutare l’efficacia delle campagne di marketing online e l’usabilità del sito web.
Grazie a vari strumenti, come Google Analytics e Google Ads (sul nostro blog puoi trovare un articolo di approfondimento su come creare annunci efficaci e usare le campagne Performative Max), è possibile tracciare le conversioni e capire da dove provengono, quali pagine del sito sono più efficaci nel generare conversioni e quali canali stanno portando i migliori risultati.
9. Tasso di cancellazione
Il tasso di cancellazione è un altro KPI sottovalutato, ma molto importante: esso rappresenta la percentuale di prenotazioni cancellate rispetto a quelle ricevute.
Di solito, il tasso di cancellazione varia in base ai diversi periodi di soggiorno e prenotazione, le tipologie di camere e anche i canali di vendita.
Il tasso di cancellazione è un KPI utilissimo per elaborare la strategia di vendita, specialmente se usi tariffe flessibili o vendi sistematicamente più camere di quelle che hai.
In questo modo, utilizzando il tasso di cancellazione a tuo vantaggio, puoi ottenere dei benefici in termini di occupazione.
10. Costo di Acquisizione di un Cliente (Customer Acquisition Cost – CAC)
Il costo di acquisizione del cliente misura quanto costa acquisire un nuovo cliente attraverso le attività di marketing. Si calcola dividendo il totale delle spese di marketing per il numero di nuovi clienti acquisiti in un certo periodo.
Mantenere basso il CAC è cruciale per la redditività.
11. Valore del Ciclo di Vita di un Cliente (Customer Lifetime Value – CLV)
Il valore del ciclo di vita del cliente stima il profitto netto generato da un cliente durante l’intero periodo in cui rimane tale. Questo KPI aiuta le aziende a capire quanto possono investire nell’acquisizione di nuovi clienti e nella fidelizzazione di quelli esistenti.
12. Net Promoter Score – NPS
Il Net Promoter Score misura la probabilità che i clienti raccomandino l’hotel o la struttura ad altri. Viene calcolato attraverso sondaggi e serve a valutare la soddisfazione e la lealtà dei clienti. Un alto NPS è un indicatore positivo della qualità del servizio e dell’esperienza offerta.
CONCLUSIONE
Nel settore turistico ed alberghiero, i KPI sono strumenti indispensabili. Questi indicatori chiave di prestazione offrono una visione dettagliata e approfondita delle performance dell’hotel, consentendo di prendere decisioni strategiche.
Che si tratti di misurare l’occupazione, ottimizzare i ricavi, migliorare la soddisfazione del cliente o gestire i costi operativi, i KPI forniscono le informazioni necessarie per identificare le aree di miglioramento e sviluppare piani d’azione efficaci.
La scelta dei KPI giusti è fondamentale per garantire che l’hotel possa adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e mantenere un vantaggio competitivo. Utilizzando questi strumenti in modo strategico, gli hotel possono non solo migliorare le proprie prestazioni operative, ma anche offrire un’esperienza superiore ai propri ospiti, assicurando così una crescita e un successo a lungo termine.
In conclusione, l’analisi continua dei KPI permette alle strutture di rimanere competitive e la conoscenza approfondita di questi dati rende possibile il monitoraggio dell’andamento attuale e futuro della propria struttura.
Ma non solo, permette di identificare nuove opportunità, comprendere l’efficacia delle strategie di marketing in corso, attuare velocemente eventuali aggiustamenti e verifiche, tenere sotto controllo il budget ed ottimizzare il ROI.
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