Si dice spesso che per ottenere buoni risultati di marketing sia necessario in più occasioni mettersi nei panni del cliente. In questo modo, si può provare a capire meglio quali possano essere alcuni bisogni, desideri ed attriti all’interno del suo processo di acquisto.
Quest’oggi proviamo a farlo, ribaltando il nostro punto di vista classico, stilando una lista di cose che i viaggiatori analizzano e valutano nel momento in cui vogliono prenotare online la loro prossima vacanza.
Prendete questi punti per capire meglio cosa cercano e come si comportano le persone: provate a controllare le stesse cose sul vostro sito e sul vostro hotel in genere. Per voi albergatori questa diventerà così una sorta di check-list, per verificare di essere impeccabili sotto ogni punto, migliorando di conseguenza le vostre performance e prenotazioni ricevute.
1) Posizione
Uno degli aspetti più importanti al momento della prenotazione di un hotel è la sua posizione.
Ovviamente, su questo potete far poco. Tuttavia, avete l’opportunità di lavorare a livello comunicativo nel modo corretto, sia che questo sia un vostro punto di forza, ma anche nel caso contrario.
Se la posizione è un aspetto che vi distingue dalla concorrenza, evidenziate questo aspetto, inserendo nel sito foto e video di qualità, che ne evidenzino le caratteristiche peculiari. Potete periodicamente pubblicare immagini emozionali sui social network, fatte sia da voi, ma anche postate direttamente dai vostri ospiti, ricondividendole.
Invece, se la vostra struttura ricettiva non può fare della posizione un punto di forza, nessun problema.
Potete come prima cosa guardare la cosa sotto un’altra prospettiva: per qualcuno un hotel in pieno centro città può essere un vantaggio, ma per altri potrebbe essere un aspetto negativo. Stesso dicasi per una struttura immersa nel verde: non tutti i viaggiatori sono in cerca di quel tipo di vacanza.
Perciò, dovete prima capire che tipologia di ospite volete attrarre (il vostro cliente tipo) e modificate la vostra comunicazione di conseguenza.
Ma anche se nella peggiore delle ipotesi, casomai vi troviate proprio in una brutta location, cercate di lavorare sui servizi aggiuntivi, prima attivandoli e poi promuovendoli. Per esempio, se nella vostra zona non c’è parcheggio, evidenziate come ci sia un garage o un parcheggio riservato per gli ospiti. Oppure, se vi trovate lontani dall’aeroporto, offrire un servizio navetta, e così via.
2) Prezzi
Ormai qualsiasi utente cerca in rete le tariffe più convenienti. E poco importa se questo per lui significhi prenotare sul sito ufficiale o su un’OTA.
Proprio per questo è necessario che sul vostro sito ufficiale ci sia sempre la miglior tariffa disponibile. Questo è un prerequisito imprescindibile per qualsiasi strategia di vendita di successo.
Inoltre, evidenziate questo aspetto nelle pagine del vostro sito web ed in altre comunicazioni di marketing (annunci pay per click, newsletter, ecc…).
Ma non c’è solo questo: studiate piani tariffari intelligenti, dinamici e, quando c’è la giusta occasione, attivate delle offerte speciali o anche dei programmi di fidelizzazione.
Ovviamente, fate in modo che sul vostro sito internet sia facile entrare e navigare nel sistema di booking on-line, così che i potenziali ospiti non facciano fatica a vagliare le soluzioni che mettete direttamente a loro disposizione.
3) Politiche di cancellazione
Come per le tariffe, le cancellation policy sono un altro dei pilastri per ottenere prenotazioni dirette.
Già prima del Covid-19 le persone ponevano attenzione a questo fattore, ora la sua importanza è cresciuta ulteriormente: chiunque stia prenotando un soggiorno va in cerca di una struttura con cancellazioni senza penali.
Cercate di proporre tariffe flessibili, rimborsi, cancellazioni gratuite e tutti i vantaggi che un viaggiatore potrebbe desiderare ed evidenziatele chiaramente nel vostro sito e nelle vostre proprietà e comunicazioni.
Questo porterà inevitabilmente a qualche disdetta in più. Però le persone saranno decisamente più propense a scegliere la vostra struttura ricettiva, a dispetto delle altre.
Fate attenzione a questa cosa anche quando lavorate con aggregatori, portali e OTA.
Questi siti hanno spesso un filtro dedicato che permette agli utenti di vedere gli hotel con “cancellazione gratuita”. Inserire la vostra struttura con questa opportunità attiva, accrescerà notevolmente la vostra visibilità.
4) Recensioni
Secondo un recente sondaggio, il 91% dei giovani di età compresa tra i 18 e i 34 anni si fida delle recensioni online tanto quanto dei consigli degli amici. Solo questa statistica dovrebbe bastarvi a darvi un’idea sull’importanza delle recensioni.
Le persone leggono quasi sempre le recensioni lasciate dai viaggiatori precedenti prima di prenotare.
Motivo per cui è necessario che la vostra struttura ricettiva abbia attiva una strategia per ricevere recensioni, soprattutto dagli ospiti che hanno vissuto un’esperienza positiva.
Potete chiederle in fase di check-out, con e-mail post-stay automatizzate e con altri metodi.
5) Foto, anche quelle condivise dai clienti
Le fotografie sono importanti quanto le recensioni quando si tratta di scegliere un hotel.
Prima di prenotare qualsiasi struttura ricettiva, le persone guardano le fotografie caricate sia dall’hotel che dagli ospiti precedenti.
Il vostro compito è quello di inserire sul sito e su tutte le vostre proprietà (portali, Google My Business, social, ecc) le foto migliori possibile, delle aree comuni, di esterni, interni, camere e servizi.
Inoltre, vi consigliamo di ricondividere quelle più belle e significative postate dai viaggiatori.
6) Servizi aggiuntivi
Deposito bagagli, colazione, parcheggio, ristorante, piscina, noleggio bici, wi-fi e così via.
Per tantissime persone i servizi sono un vero e proprio arricchimento dell’intero soggiorno.
Mettete in risalto sul vostro sito quelli più richiesti e particolari, che vi contraddistinguono e che fanno sognare le persone che desiderano prenotare.
Inoltre, mostrate sui social gli ospiti mentre ne stanno usufruendo: questo aiuterà i potenziali clienti ad immedesimarsi maggiormente.
Conclusioni
Per chi viaggia non è semplice scegliere la soluzione giusta, più adatta alle proprie esigenze, nel mondo sconfinato di proposte e possibilità a propria disposizione.
Spesso le persone partono da un portale, un comparatore o un’OTA per scremare le strutture ricettive, per poi analizzare nel dettaglio quelle che ad una prima occhiata possono sembrare le più adatte ai loro desideri.
Pertanto, è bene farsi trovare già pronti in questa prima fase, gestendo nel modo corretto la vostra presenza on-line su tutte le diverse piattaforme.
Successivamente, è probabile che i potenziali ospiti verranno in contatto con voi in modo più specifico, tramite sito web, social network e così via. Fare in modo di offrir loro ciò che desiderano e che stanno cercando, così da agevolare le loro operazioni di ricerca e di booking, assicurandovi così un maggior numero di prenotazioni dirette.
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